GAYA KERJA DAN NEGOSIASI (3)

13 02 2010

Elemen-elemen Gaya Kerja

Telah disebut bahwa Gaya Kerja adalah kumpulan tingkah laku berpola yang tampil dalam suatu interaksi kerja. Kalau kita perhatikan interaksi kerja yang ber-langsung antara seseorang dengan orang lainnya, maka ada banyak aktivitas yang kita temukan di dalamnya. Ada kalanya kita melihat orang memberikan interaksi ada saat orang menegur kesalahan, atau mungkin juga melakukan aktivitas-akti-vitas lainnya. Berbagai aktivitas yang tampil dalam suatu interaksi kerja inilah yang disebut sebagai elemen gaya kerja.

Karena interaksi kerja yang berlangsung dalam suatu kelompok mungkin saja memiliki perbedaan dengan proses kerja di kelompok lainnya, maka dapat di-mengerti bahwa elemen kerja yang menonjol untuk suatu kelompok akan ber-beda dengan elemen kerja yang menonjol di kelompok lainnya.

Khusus untuk interaksi kerja yang berlangsung dalam suatu proses negosiasi, kita dapat menemukan beberapa elemen kerja yang menonjol. Elemen-elemen gaya kerja itu antara lain adalah:

Mempelajari gagasan yang diajukan pihak lain.

Dalam hal ini, secara sadar atau tidak, seseorang melakukan penafsiran terhadap sebuah usulan yang diajukan oleh pihak lain. Misalnya orang yang mendapat tawaran untuk mengadakan sebuah penelitian bisa me-nafsirkan bahwa yang dimaksud dengan penelitian disini terbatas pada sebuah survei kecil, atau menafsirkannya sebagai penelitian mendalam.

Dalam usaha untuk memahami maksud tawaran itu, seseorang bisa saja mengajukan pertanyaan untuk mendapat penjelasan lebih lanjut. Atau, bisa juga ia sama sekali tidak mengajukan pertanyaan karena mengira bahwa ia tidak mengerti maksud orang lain (dan pada kenyataannya bisa saja ia salah tafsir).

Menawarkan Gagasan, Kepada pihak kedua

Di sini, pihak pertama mengajukan usulannya kepada pihak kedua. Usulan ini bisa diajukan sebagai salah satu alternatif yang perlu diper-timbangkan oleh pihak lain, atau bisa juga sebagai tuntutan yang diha-rapkan dipenuhi pihal lain itu.

Menangani konflik yang terjadi

Dalam sebuah proses negosiasi, tidak jarang terjadi perbedaan kepen-tingan, perbedaan ini sering kali menimbulkan suasana konflik di antara peserta negosiasi. Proses penanganan konflik ialah yang disebut sebagai elemen “Menangani Konflik”.

Mengajukan komentar terhadap gagasan pihak kedua

Yang dimaksud dengan komentar adalah pernyataan-pernyataan yang bersifat evaluatif terhadap gagasan yang diajukan pihak lain. Pengajuan komentar tidak terbatas pada pernyataan setuju atau tidak setuju terha-dap konsisten tidaknya tawaran itu dengan tawaran yang lain, realistik tidaknya tawaran itu, dan lain-lain sebagainya.

Mengambil keputusan

Negosiasi, tidak selamanya berlangsung antara dua pihak yang setara. Ada kalanya negosiasi berlangsung antara atasan dan bawahan, atau an-tara dua pihak yang bisa dianalogikan sebagai atasan-bawahan. Dalam kondisi seperti ini maka hasil akhir suatu nogosiasi tidak selalu harus merupakan kesepakatan antara kedua pihak. Khususnya jika terjadi “dead-lock”, keputusan bisa saja diambil secara sepihak, lalu pihak lain ditekan untuk menerima keputusan itu.

Selain itu kelima aktivitas yang baru tampil di saat berlangsungnya negosiasi, ada pula aktivitas lain yang berlangsung di luar situasi negosiasi. Aktivitas ini antara lain adalah aktivitas dalam menyiapkan “lobby” dengan pihak lain.

Walaupun pada dasarnya tiap orang mempunyai cara sendiri dalam menjalan-kan tugasnya, tetapi berdasarkan persamaan-persamaan dalam cara mereka melakukan negosiasi, kita dapat menggolongkan cara-cara itu ke dalam salah satu dari kelima Gaya Kerja Utama, yang telah disebutkan bagian depan.

Berikut ini adalah uraian mengenai ciri dari masing-masing Gaya Kerja.

Gaya Kerja Manajer

Orang dengan Gaya Kerja Manajer berpegang teguh pada slogan : in a good negotiation, everybody wins. Karena itu mereka selalu berusaha untuk menca-pai yang terbaik bagi semua pihak. Mereka percaya bahwa bila semua pihak mendapat keuntungan, maka komitmen terhadap keputusan yang diambil akan lebih kuat. Oleh karena itu mereka sering mengingatkan pihak lain terhadap konsekuensi-konsekuensi yang timbul dari suatu keputusan.

Mereka umumnya menyadari bahwa penafsiran mereka terhadap suatu pena-waran belum tentu sesuai dengan maksud pihak yang mengajukan penawaran. Oleh karena itu dalam mempelajari tawaran pihak lain, mereka tidak segan mengajukan pertanyaan untuk memperoleh penjelasan yang lebih mendalam. Jika telah ada kesamaan pemahaman terhadap gagasan yang diajukan, mere-ka melanjutkan usaha mempelajari tawaran dengan menganalisa konsekuensi-konsekuensi yang mungkin timbul sebagai akibat. Kemudian bila mereka me-lihat adanya kemungkinan akibat negatif mereka akan mengajukan hal terse-but dalam perundingan. Sehubungan dengan hal ini, mereka pun tidak akan berdiam diri jika mengetahui bahwa suatu tawaran atau gagasan justru akan menimbulkan kerugian pada pihak lawan. Mereka tidak akan berusaha “mem-bodohi” atau mengakali counterpartnya, karena mereka beranggap bahwa bila satu waktu pihaknya terjebak dalam perangkap yang mereka buat maka akibat buruknya akan berpengaruh juga pada pihaknya.

Karena itu dalam menyelesaikan konflik, mereka selalu berusaha untuk mem-pelajari pangkal dari konflik dan mencoba memahami kepentingan utama dari masing-masing pihak. Baru jika jelas bahwa kedua pihak saling memiliki ke-pentingan yang saling bertentangan, mereka akan mencoba menggunakan pe-ngaruh atau kekuasaan untuk menekan pihak lain. Tetapi dalam menekan pi-hak lain, mereka pun berusaha agar pihak lain tidak dirugikan. Apa yang me-reka berikan pada pihak itu. Dan mereka pun akan berusaha untuk menje-laskan kebaikan dari tawarannya itu. Demi mencapai keberhasilan dari suatu negosiasi, orang dengan gaya manajer biasa memanfaatkan hubungan inter-personal yang baik dengan pihak lain. Mereka percaya bahwa dalam situasi informal, banyak masalah yang dibicarakan dengan kepala dingin. Jadi ber-beda dengan orang tipe pelayan yang menjalin hubungan informal semata-ma-ta untuk menjalin hubungan persahabatan, orang dengan gaya manajer justru memanfaatkan hubungan interpersonal untuk memperlancar tercapainya ke-berhasilan kerja.

Gaya Kerja Komandan

Seorang dengan gaya kerja komandan umumya mempunyai keyakinan bahwa ia tahu benar apa yang harus ia kerjakan, dan merasa bahwa jalan pikirannya benar. Dalam suatu situasi kerja sama, ia umumnya berusaha untuk mengam-bil peran sebagai “pengambil keputusan”. Ia tidak ingin dibantu – apalagi di-pengaruhi dalam menentukan apa yang seharusnya ia lakukan. Dalam situasi perundingan, dengan pihak yang dinilainya “inferior”, mereka umumnya tidak segan untuk menggunakan pengaruh guna mencapai keputusan yang sesuai dengan pendapatnya. Mereka tidak perlu untuk disenangi oleh orang lain. Yang lebih penting adalah mereka diikuti dan kalau mungkin dikagumi.

Dalam situasi perundingan dengan pihak yang dinilai “superior”, mereka bi-asanya tidak merasa perlu takut untuk menyapaikan pendapat mereka ber-tentangan dengan pendapat pihak lain. Mereka adalah perunding yang gigih untuk memperjuangkan pribadi dan kepentingan pihak dan kepentingan ke-lompok yang diwakilinya.

Dalam mempelajari gagasan pihak lain, mereka biasanya cenderung untuk cu-riga bahwa gagasan itu diajukan semata-mata untuk kepentingan pihak yang bersangkutan. Mereka sulit untuk percaya bahwa pihak lain juga berusaha un-tuk memperhatikan kepentingan pihaknya, kecuali jika dengan salah satu lain cara dipaksa untuk berbuat begitu.

Dalam mengajukan penawaran, umumnya menuntut agar tawarannya itu dite-rima. Ini antara lain karena mereka merasa bahwa mereka cukup punya dasar untuk mengajukan tawaran itu, dan menganggap bahwa tawaran yang mereka ajukan adalah tawaran yang baik. Jika kebetulan mereka berada dalam posisi yang berpengaruh, mereka tidak segan-segan untuk menggunakan kekuasa-annya dalam menekan pihak lain agar mengikuti kemauan mereka.

Dalam mengajukan komentar, mereka cenderung untuk tidak malu-malu atau ragu-ragu untuk menyatakan keberatan atau celaan mereka terhadap jalan pi-kiran orang lain.

Dalam situasi konflik, orang dengan gaya komandan umumnya berusaha un-tuk menekan konflik itu dengan pertarungan pengaruh. Dalam usaha meme-nangkan “pertarungan” mereka lebih suka menggunakan “ancaman” dari pada “bujukan”.

Dalam perundingan yang berlangsung antara pihak sendiri mereka umumnya berusaha mempengaruhi kelompok untuk menerima gagasan-gagasan mereka. Mereka tidak merasa terganggu oleh ketegangan emosional yang mungkin ter-jadi selama berlangsungnya negosiasi, dan tetap gigih memperjuangkan putus-an yang sesuai dengan pandangan mereka.

Gaya Kerja Pelayan

Orang dengan gaya kerja pelayan adalah orang dengan keinginan untuk me-nyenangkan orang lain. Mereka punya asumsi bahwa hubungan baik dengan orang lain akan selalu membawa keberuntungan. Karena itu mereka sangat berusaha untuk menjaga perasaan orang lain. Terutama dalam situasi perun-dingan yang berlangsung di dalam kelompok sendiri, mereka mudah menga-lah pada pendapat orang lain, dan walaupun sesungguhnya mereka benar, me-reka seringkali tidak  mau mempertahankan pendapatnya. Dalam bernegosiasi dengan pihak lain, mereka lebih sering “membujuk” dari pada mengancam.

Bahkan pada waktu berunding dengan pihak yang memiliki posisi inferior, mereka jarang mau menggunakan “kekuasaannya” untuk menekan pihak lain agar menerima tawaran yang mereka ajukan. Dan pada saat berunding dengan pihak yang lebih superior, mereka umumnya menahan diri untuk mengatakan hal-hal yang merupakan keberatan mereka. Pada saat mereka tidak setuju de-ngan tawaran ataupun keputusan pihak lain, mereka tetap berdiam diri. Tetapi mereka pun tidak secara eksplisit mengatakan setuju. Mereka berharap bahwa sikap mereka dengan sendirinya akan menyebabkan pihak lain akan menya-dari keberatan mereka dan akan mengubah penawaran.

Dalam menilai tawaran yang diajukan pihak lain, me-reka cukup berhati-hati, tapi walaupun sebetulnya mereka kurang setuju, mereka tidak segera menyata-kan. Jika masih ada orang lain yang ikut serta sebagai anggota kelompok yang menyampaikan keberatan. Mereka mungkin akan mengingatkan pada anggota delegasinya tentang “hal-hal yang bisa merugikan pihaknya”, tetapi sedapat mungkin mereka menahan diri untuk menjadi orang pertama dari pihaknya yang harus menyampaikan keberatan. Bila banyak orang telah mengajukan keberatan, barulah mereka berani menambahkan penjelasan untuk mendukung keberatan itu.

Dalam mengajukan tawaran, mereka biasanya mengusahakan agar tawaran itu tidak melukai perasaan orang lain, dan dalam mengomentari tawaran pihak la-in mereka pun berlaku hati-hati. Pada dasarnya mereka lebih berusaha me-mikirkan kepentingan masing-masing pribadi, dari pada memikirkan kepen-tingan kelompok yang mewakili pribadi-pribadi itu.

Mereka menghadapi konflik dengan cara meredakan efek emosional yang ada dan bukan berusaha untuk mencari “inti persoalan atau perbedaan pendapat”, sementara dalam mengambil keputusan itu didukung oleh orang lain. Mereka bersedia mengorbankan kualitas keputusan demi untuk memelihara hubungan baik.

Mereka biasanya cukup aktif membina hubungan interpersonal yang bersifat informal, tetapi jarang memanfaatkan hubungan informal itu untuk membi-carakan hal-hal yang berhubungan dengan pekerjaan.

Gaya Kerja Bohemian (Seniman)

Orang dengan gaya bohemian adalah orang yang tidak mau merepotkan dan juga tidak mau direpotkan oleh orang lain. Kalau bisa mereka sesungguhnya segan untuk bekerja sama.

Mereka lebih senang untuk bekerja sendiri dan bertanggung jawab secara pri-badi pada hasil pekerjaannya.

Gaya kerja bohemian/seniman ditandai dengan sikap yang tidak terlalu perduli pada hasil kerja sama atau hasil akhir dari suatu perundingan. Yang paling utama bagi orang dengan gaya seniman adalah kepentingan pribadinya, bukan kepentingan kelompoknya. Mereka juga tidak terlalu perduli pada perasaan orang lain dan tidak takut kalau mereka tidak disenangi orang lain. Istilah yang paling tepat untuk menggambarkan orang dengan gaya seniman adalah sikap masa bodoh terhadap dunia luar.

Dalam situasi kerja sama, orang bergaya seniman biasanya tidak mau terlalu terlibat dengan proses perundingan. Mereka Cuma ingin segera tahu apa yang diharapkan dari mereka sebagai pribadi atau individu dan bila apa yang diha-rapkan itu bisa mereka menganggap kepentingannya tergangu, mereka tidak segan untuk mengatakan “tidak”. Dan seandainya mereka pun terpaksa meng-iyakan keputusan itu. Mereka tidak merasa perlu committed dengan suatu keputusan.

Bila misalnya suatu keputusan mengharuskan ia hadir pada suatu hari minggu, padahal ia ingin istirahat, ia cenderung untuk menyampaikan keberatannya. Dan bila akhirnya keberatannya tidak diterima, ia tidak segan-segan untuk ti-dak datang pada hari minggu itu.

Dengan gaya seniman biasanya tidak terlalu mendetail dalam mempelajari tawaran yang diajukan pihak lain. Ia hanya mencoba menilai sejauh mana ta-waran itu mempunyai konsekuensi dengan kepentingan pribadinya. Ia juga ti-dak banyak mengomentari tawaran pihak lain dan biasanya menyilahkan pi-hak lain untuk membuat keputusan akhir. Yang penting, ia sebagai pribadi ti-dak dirugikan.

Sikap yang tidak mau repot menyebabkan biasanya juga tidak mau bersusah payah untuk menyiapkan “lobby” dengan pihak lain. Dan pada saat terjadinya konflik kepentingan antara dua orang/pihak lain, mereka berusaha berada di luar (tidak mau terlibat dan tidak juga memihak).

Gaya Kerja Birokrat

Orang dengan gaya kerja birokrat adalah orang yang sangat teliti memper-hatikan prosedur dan aturan yang berlaku. Mereka selalu berusaha untuk ber-tindak sesuai dengan aturan yang telah digariskan. Pada dasarnya mereka ada-lah orang tidak ingin dipersalahkan di kemudian hari, dan karena itu berusaha sekuat-kuatnya untuk memiliki “dasar hukum” bagi tiap tindakannya.

Dalam proses perundingan mereka biasanya mengingatkan pada aturan-aturan yang ada dan tetap akan menolak tawaran yang menguntungkan dirinya bila tawaran itu bertentangan ketentuan yang lebih tinggi.

Mereka bukanlah orang yang terlalu memikirkan kepentingan pribadi tetapi juga tidak berusaha untuk mengalah demi menyenangkan orang lain. Yang penting sesuatu berjalan sesuai dengan peraturan yang ada, dan kesepakatan yang telah tercapai.

Bila kebetulan mereka memiliki wewenang untuk menentukan keputusan ter-akhir, biasanya mereka tidak menyalahgunakan wewenang itu untuk mengam-bil keuntungan pribadi. Dan sebaliknya mereka berada pada posisi inferior, mereka pun tidak merasa segan untuk mengingatkan bila mereka ada pelang-garan prosedural.

Yang dianggap sebagai peraturan oleh orang-orang bergaya birokrat, sering-kali tidak terbatas pula peraturan-peraturan tertulis saja, tetapi meliputi ju-ga norma-norma yang berlaku, kesepakatan-kesepakatan yang pernah dicapai serta kaidah–kaidah ilmiah yang dipercayai berlaku umum (misalnya tahap berpikir yang harus dilalui untuk mengambil keputusan).

Bila terjadi konflik antara kepentingan pihaknya dengan kepentingan pihak la-in, mereka biasanya berusaha untuk melihat pihak mana yang lebih dimenang-kan oleh peraturan yang ada. Bila kesepakatan yang pernah dicapai atau per-aturan yang ada menunjukkan bahwa pihak lawan yang lebih berhak, mereka pun secara objektif bisa menerima.

Bila dianalisa secara mendalam, orang dengan gaya kerja birokrat sesungguh-nya merupakan “nilai tengah” di antara orang bergaya komandan dan orang bergaya pelayan. Jika orang bergaya komandan sangat memperhatikan kuali-tas hasil perundingan sesuai dengan kepentingan pribadinya dan golongan-nya, dan orang bergaya pelayan lebih mementingkan kualitas hubungan pri-badi, maka orang bergaya birokrat di satu pihak kelihatan memperjuangkan kualitas keputusan, tetapi di pihak lain sebetulnya tidak terlalu perduli pada hasil perundingan selama hasil tersebut tidak bertentangan dengan peraturan.


Actions

Information

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s




%d bloggers like this: